A continuación, presento los 20 principales puntos de dolor
de los clientes, extraídos y analizados únicamente de las reuniones en las que
Diego Martínez Tagle participó:
1. Protección de la identidad del proveedor y prevención
de desvíos (bypassing): Los clientes temen que sus competidores o incluso
sus propios compradores se pongan en contacto directo con las fábricas chinas,
utilizando información filtrada de bases de datos públicas (como Soft Trade,
Penta Transaction, Import Genius o Panjiva)1…. Esta preocupación se
intensifica por la percepción de deslealtad de los proveedores chinos, que
están dispuestos a vender a cualquiera19…. La solución propuesta es usar una
empresa en Hong Kong para que el Bill of Lading (BL) y la facturación salgan a
su nombre, ocultando así la identidad del fabricante original2….
2.Reducción de la carga fiscal y optimización de
ganancias: La alta presión fiscal en sus países de origen (ej., Argentina,
México con 30% de impuesto a las ganancias31…) lleva a los clientes a buscar
mecanismos para minimizar su tributación legalmente. Buscan estructurar sus
operaciones para dejar un margen de ganancia en Hong Kong, donde los impuestos
sobre las ganancias pueden ser muy bajos (incluso 0% bajo el régimen offshore
o 8.25% sobre ganancias en Hong Kong)34…. Esto implica el deseo de evitar la
doble tributación y gestionar las refacturaciones para ajustar los precios
declarados43….
3. Dificultad en la apertura y gestión de cuentas
bancarias: Los clientes a menudo encuentran barreras significativas para
abrir cuentas en bancos físicos de Hong Kong, especialmente si no tienen un
historial de transacciones o «track record» previo en esa
jurisdicción47…. Se valora un servicio que garantice la apertura de
cuenta54… y que además simplifique el proceso de gestión bancaria, ya que las
interfaces de algunos bancos pueden ser poco amigables57.
4. Confidencialidad de la información societaria y
financiera: La necesidad de mantener en privado la identidad de los
directores y accionistas de la sociedad en Hong Kong es un punto crucial, ya
que a diferencia de otros países (como EE. UU. con Sambis), Hong Kong ofrece un
alto nivel de confidencialidad2…. Esto se extiende a la privacidad de las
operaciones de compra y venta de la sociedad2….
5.Burocracia y complejidad de operar en China
continental: Se describe como un «dolor de cabeza» gestionar una
empresa en China continental debido a la necesidad de un socio local, una
presencia permanente, y procesos burocráticos para las exportaciones y la
recuperación del IVA57…. Esto lleva a la preferencia por Hong Kong como una
alternativa simplificada71….
6. Problemas con intermediarios (agentes de
compra/trading): Los clientes se quejan de que los agentes de compra chinos
a menudo se quedan con el reembolso del IVA de las exportaciones (entre 6.5% y
13% del valor FOB)57…, o que sus comisiones combinadas con el IVA retenido
resultan en un costo mucho más alto de lo esperado (ej., 15-18% en total)81.
También hay problemas de deslealtad y falta de transparencia con los
agentes1982.
7. Transparencia y fiabilidad de los proveedores chinos:
La dificultad para verificar si una empresa china es una fábrica real o un trader
(intermediario) es un problema recurrente25…. Esto se aborda con servicios de
verificación legal y crediticia, auditorías de fábrica y la provisión de datos
clave como capital social, número de empleados y tipo de negocio25….
8. Gestión de la contabilidad y cumplimiento fiscal:
La necesidad de mantener una contabilidad «prolija» y organizada es
vital, especialmente para operaciones con alta frecuencia de facturación como
el dropshipping37…. Los clientes buscan claridad sobre los cierres de
ejercicio contable (cada 18 meses la primera vez, luego anualmente) y los
costos asociados37….
9. Rapidez y eficiencia en las operaciones financieras:
La lentitud de las transferencias internacionales desde países latinoamericanos
es un obstáculo8, mientras que la necesidad de realizar pagos rápidos a
múltiples proveedores en China es una prioridad8…. Se busca una optimización
de la velocidad de circulación del dinero para maximizar la rentabilidad132133.
10. Evitar la vinculación de sociedades y problemas de
precios de transferencia: Para prevenir complicaciones fiscales derivadas
de la vinculación de empresas (cuando los beneficiarios finales de la empresa
local y la de Hong Kong coinciden en más del 25% de las acciones), los clientes
buscan estructurar sus negocios de manera independiente51…. Los trámites de
certificación de precios de transferencia son vistos como engorrosos136143.
11. Servicios «todo incluido» y sin costos
ocultos: Un punto de dolor frecuente es la aparición de costos inesperados
o «fijos ocultos» en la constitución y mantenimiento de empresas
offshore41…. Los clientes desean propuestas claras y detalladas que cubran
todos los aspectos, desde el registro y la apertura de cuenta hasta el
mantenimiento anual y la contabilidad.
12. Acceso a soporte y asesoramiento en español: La
barrera del idioma y las diferencias culturales con los profesionales en Hong
Kong o China son un desafío96…. La disponibilidad de un equipo de apoyo que
hable español (contadores, abogados, expertos en comercio exterior) es muy
valorada para simplificar la comunicación y los procesos75….
13. Adaptación a las fluctuaciones económicas y
restricciones cambiarias: Clientes en países como Argentina y Bolivia
enfrentan problemas constantes con el control de divisas y la dificultad para
realizar pagos al exterior164…. Una empresa en Hong Kong ofrece una vía para
operar con moneda fuerte (dólares, yuanes, euros) y sortear estas restricciones
locales41….
14. Diferenciación y valor añadido en el mercado: En
mercados saturados de importadores y forwarders169170, los clientes
buscan formas de destacarse. Esto puede lograrse añadiendo valor a través de
certificaciones de calidad de terceros (ej., TÜV, SGS)171…, presentándose
como representante exclusivo de una fábrica, o integrando servicios de origen a
destino169….
15. Gestión de altos volúmenes de transacción:
Empresas con operaciones comerciales significativas (ej., importadores de
maquinaria que manejan transacciones de 500 mil a 2 millones de dólares
mensuales/operación) requieren una estructura que pueda soportar estos
volúmenes y un sistema contable eficiente para su manejo116….
16. Riesgos asociados a las plataformas de pago y
financieras: El uso de ciertos intermediarios financieros puede generar
«banderas rojas» para los bancos, lo que conlleva a la congelación o
cierre de cuentas por sospechas de lavado de dinero o actividades
ilícitas56…. Los clientes buscan operar de manera lícita y evitar este tipo
de problemas.
17. Dificultad para registrar y operar empresas en
ciertos países: Abrir una sociedad en países como Argentina es «muy
complicado»70. Además, las empresas mexicanas han sufrido el cierre de
cuentas bancarias en Estados Unidos192193. Esto impulsa la búsqueda de
jurisdicciones más favorables y con menos trabas para el comercio
internacional.
18. Necesidad de estrategia de marketing internacional y
adquisición de clientes: Un punto de dolor común entre los empresarios
latinoamericanos es la falta de conocimiento y capacidad para implementar
estrategias de marketing digital efectivas y adquirir clientes a escala
internacional194…. Buscan asesoramiento para optimizar sus campañas y dirigir
esfuerzos hacia clientes cualificados.
19. Problemas con el servicio al cliente y seguimiento:
La calidad del servicio, la atención personalizada, el cumplimiento de los
tiempos acordados y el seguimiento constante son aspectos muy valorados por los
clientes213. Experiencias previas con servicios deficientes o falta de
comunicación generan desconfianza213214.
20. Definición y optimización del modelo de negocio
(Agente de compra vs. Trader): Los clientes buscan orientación sobre cómo
estructurar su negocio, ya sea como un agente de compra (que busca productos
para terceros) o como un trader (que compra y revende productos
propios)42…. La empresa en Hong Kong se presenta como una herramienta
versátil que puede optimizar ambos roles, permitiendo la consolidación de
compras y la facturación directa.